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【特別版 第4弾】10年を振り返る「ダイヤモンド営業」で築く、お客様との新しい関係性
今回、特別企画第四弾は、近年山十が力を入れている「ダイヤモンド営業」についてのインタビューです。
担当営業だけでなく、会社全体でお客様と関わる営業スタイルは、どのように生まれたのでしょうか。
その背景について、お話を聞かせていただいたのは、社長そしてＫ所長です。ぜひ最後までご覧ください。
ダイヤモンド営業とは、どのような営業スタイルなのでしょうか？
営業職だけでなく、事務職、施工職など、それぞれの強みを持つ社員がお客様と関わる営業スタイルです。
これまでは担当営業がお客様を訪問し、営業活動の多くを担っていました。
しかし、今は担当営業一人の力だけではなく、会社全体でお客様をサポートすることが求められる時代になっています。
だからこそ、それぞれの立場や専門性を活かしながらお客様との接点を増やし、会社全体で価値を提供していくことが大切だと考えています。
ではなぜ今、新たにダイヤモンド営業を始められたのでしょうか？
理由は、業界の構造が大きく変化しているからです。
以前は各メーカーが商品の供給だけでなく、情報提供や現場対応まで幅広く担っていました。
しかし今では、メーカーは新商品開発と製造に専念し、それ以外の業務を商社に任せるというスタイルに変わってきました。
つまり私たち商社は、商品をお届けするだけでなく、情報提供や見積対応、配送、施工など幅広い役割を求められるようになったのです。そうなると、お客様にとって重要なのは、「どの商品を買うか」ではなく、「どの商社と付き合うか」です。
つまり、どこの商社からでも購入できる商品があるとしたら、価格だけで勝負するのではなく、「この会社と付き合いたい」と思ってもらえる関係づくりが必要になります。
そこで始めたのがダイヤモンド営業です。
一般的な営業活動との違いはどこでしょうか？
ダイヤモンド営業には対になる「バタフライ営業」という言葉があります。
バタフライ営業は、（弊社の）営業担当者と（お取引先の）担当者が一対一でつながっている状態です。
深く繋がりを持てる一方、もしどちらかの担当者が異動や退職をした場合、関係性が崩れ、その繋がりは失われてしまいます。
対してダイヤモンド営業は、担当営業だけでなく、社長や、各営業の上司、事務職、施工職など複数の社員がお取引先様と関わりを持つことで、会社とお取引様が「点」ではなく「面」でつながるため、より強く、長く信頼関係を築くことができます。
担当営業以外がお客様と関わることについて、Ｋ所長はどのようにお考えですか？
私達は、会話する相手によって話す内容が変わることがあります。
社長が訪問し経営者同士で話す場合、経営課題についての話になるでしょう。担当営業とであれば現場や見積りの話をしますし、施工の担当者が訪問した際には、現場に関する本音が聞けることもあります。
「面でつながる」ことで、営業担当だけでは聞けない情報や相談が引き出せるのです。
以前、私がお客様を訪問した際に「退職する予定の職人が居るので、施工体制に不安がある」という話を聞いたことがありました。そこで山十の施工スタッフを紹介したところ、「今後、工事で協力してほしい」という話につながりました。
お客様のお困りごとを解決することで、より深い信頼関係が生まれていくのです。
今後は事務職のお客様訪問予定もあるとのことですが、具体的なお話しを伺わせてください。
はい。その目的は営業するためではなく、顔を合わせるためです。
事務職の場合、毎日のように電話でやり取りしていても、一度もお目にかかったことがないというケースは少なくありません。しかし、一度会っているだけで、その後のやり取りのしやすさは大きく変わります。
もちろん事務のみなさんが出向く為の時間確保は必要ですが、そこで築ける信頼関係には、費やす業務時間以上の価値があると考えています。
今後も定期的にお客様との接点をつくっていきたいと思っています。
ダイヤモンド営業を実践するようになったことでどのような変化を感じておられますか？
変化したことはお客様との距離が近くなったことです。
コミュニケーションの機会が増え、会社の状況や課題についても以前より把握しやすくなりました。
また、施工担当がお客様と積極的にコミュニケーションを取ることで、営業だけでは得られない情報も共有されるようになりました。そうした情報共有が、新しい提案や課題解決につながっていると感じています。
ダイヤモンド営業には他にどのような側面があるのでしょうか？
お客様に直接お会いすることだけがダイヤモンド営業というわけではなく、弊社が取り組んでいるSNSやホームページ、紙媒体などの発信もお客様との大切な接点です。
建築業界は多くの企業や職種が関わるため、必要な情報が現場まで届きにくい側面があります。
その点、私たちはメーカーとのつながりが強く、多くの情報を持っています。その情報を分かりやすく発信し、お客様へお届けすることも商社としての重要な価値だと考えています。
これからはリアルとデジタルの両方で、お客様との接点を増やしていきたいですね。
最後に、ダイヤモンド営業の今後について社長の思いを聞かせてください。
ダイヤモンド営業は、特別な営業スタイルではなく、これからの山十にとって当たり前の姿になっていくと思っています。
建築業界を取り巻く環境は今後も変化し続けますし、お客様のお困りごとも多様化していくはずです。だからこそ、一人の営業だけではなく、営業、事務、施工、管理職、そして経営層まで、それぞれの強みを活かしながら会社全体でお客様をお支えしていくことが重要だと考えています。
「困ったときは山十に相談しよう」と思っていただける存在を目指して、お客様との信頼関係をさらに深めていきたいと思います。
メーカーが多くを担っていた時代から、商社がより大きな役割を担う時代へ。
その変化の中で山十が選んだのは、一人の担当営業に頼るのではなく、会社全体でお客様を支える「ダイヤモンド営業」でした。
社長を中心に、営業、事務、施工、管理職、それぞれの強みを活かしながら、お客様の課題解決に向き合う営業スタイルは、山十の価値を支える重要な取り組みとなっていくことでしょう。
社長、Ｋ所長、貴重なお話をありがとうございました。
ご覧いただいた皆様、次回の特別企画もぜひお楽しみに。
