10年を振り返る「営業推進部」の強化

まずは「商社機能の変化」についてお聞きします。
以前と比べて、商社に求められる役割はどのように変化していると感じていますか。

昔は、お客様が求めておられる商品を販売する、それが私達の役割でした。しかし今はお客様が求めておられることを正しく理解し、そのニーズに合った商品やサービスを提案することが求められるようになりました。
例えば、「携帯電話が欲しい」という要望も、必要としている機能、デザイン、価格など、人それぞれ求めるものは異なりますよね？販売店がそのお客様がどんな商品を求めておられるのかを正しく把握し、最適な提案をすることができれば、買う方も満足を得られます。
私達の仕事も同様に、「商品を売る会社」から課題解決を「提案する会社」への進化を求められてしいると感じています。

そうなると、事務職にも商品知識が求められますね。

はい。知識を正しく理解し身に付けることが求められます。ただそれは誰かに教わるだけでは身につきませんから、自分から情報を集め学ぶ姿勢が大切です。
商品数は10年前と比べて大きく増えていますし、毎年新しい商品が登場していますから、常に知識を更新し続けることが必要ですね。

得意先の高齢化や廃業が進む中、新たに求められるようになったことはありますか？

最も大切になったのは個別の対応です。
世の中は急速にデジタル化が進んでいますが、すべてのお客様が対応できるわけではありません。写真をメールで送れる方もおられれば、メール自体が難しい方もおられます。
そのため、一方的に「このようにしてください」とお願いするのではなく、「このお客様にはどの方法がよりご負担なくできるか」を考えながらお伝えしています。
確かに手間はかかりますが、お客様にご理解、ご協力いただくことで、私たちも仕事を迅速に前へ進めることができるんです。

最近では、自社で工事まで請け負うケースが増えていると伺いました。
その背景を教えてください。

一番の理由は、高齢化や廃業によって業界全体のプレイヤーが減っていることです。
この業界は、メーカーから商社、工務店、リフォーム店など多くの事業者が関わる構造になっています。その中で人手不足が進み、従来担っていた役割を継続できない企業も増えてきました。
そのため山十の役割も、従来の商社機能に加え、施工までを担う形へと変化しています。
お客様をお支えするために、より広く深く関わるようになってきたと感じています。

工事まで請け負うことで、お客様にはどのようなメリットがあるとお考えですか？

人手不足で忙しいお客様にとって、大きな負担軽減になると思っています。
また、営業推進部が見積り作成をサポートすることで、お客様が現場から戻られる頃には、見積りが完成している状態を実現できます。
人手不足が進む中で、山十が工事や見積り業務をサポートすることで、お客様は本来の仕事に集中できるようになります。

工事請負が増える中、営業推進部に求められる役割、また山十営業推進部の特徴は何でしょうか？

事務方の主な役割だった「商品を届けること」から、受注管理や納期管理に加え、施工管理や各部署との調整役を担い、「人と人、部署と部署をつなぐ部署であること」それが山十の営業推進部だと思います。お客様との距離が近いことも弊社ならでは強みです。
「営業みたいな事務ですね」と言われることも少なくないんですよ。

専門知識が必要な業務も増えていますが、どのようなスキルが必要ですか。

単にスキルというより「知識を更新し続ける力」が大切だと思います。
新商品や新しい情報を理解し、お客様に分かりやすく伝える。そして、お客様にとって最適な提案につなげる。そうした積み重ねがお客様からの信頼につながると思っています。

営業には、お客様と直接向き合う時間をもっと増やしてほしいと考えています。
そのため、社内業務はできる限り営業推進部が支える体制を作っています。
営業が商談に集中できるようになれば、お客様により良い提案ができるようになりますし、会社全体の成長にもつながります。

Ｙ係長が管理職になられてから、最も大きく変わったことは何ですか？

自分自身が直接お客様のために動く立場から、部下を支える立場になったことです。
事務の仕事は営業のように数字で成果が見えにくい仕事です。そのため、一人ひとりの頑張りや成長をしっかり見て、周囲に伝えることを大切にしています。
また、働きやすい環境づくりも重要な役割だと考えています。

チームづくりで大切にしていることはありますか？

相手のペースに合わせることと、相手を尊重することです。
人それぞれ得意なことも苦手なことも違います。自分のやり方を押し付けるのではなく、その人に合った方法で成長を促すことを意識しています。
そしてメンバー同士が自然に助け合える環境を作ることを大切にしています。
以前の事務員は、「自分の仕事は自分で完結する」という意識が強かったのですが、今は「何か手伝えることはありませんか」「こちらをフォローしましょうか」と声を掛け合うことが自然にできるようになりました。
部署全体で協力し合う文化が少しずつ根付いてきたことが、大きな成長だと感じています。

山十の事務員の強みは「常につながり、対応できること」だと思っています。
以前はお客様から「営業に電話してもなかなかつながらない」という声をいただくこともありましたが、事務員がその窓口となり、動くことでお客様をお待たせすることなく問題を解決できます。
「困ったら山十の事務員に連絡しよう」と思っていただける存在になることが、私たちの大きな価値だと考えています。
日常、事務員は事務所に居ますから、常にお客様のニーズに寄り添い、素早く対応することができます。そしてその体制を維持するために、「特定の人しかできないことを無くすこと」が必要です。
誰か一人に業務が固定されてしまうと、その人が休んだ時に対応が出来ず、お客様にご迷惑をおかけしてしまいます。
同じ業務を二人、三人と対応可能な体制づくりをさらに進め、チーム全体でお客様を支えられる組織になることで、山十の強みである「すぐにつながる安心感」をこれからも提供し続けていきたいと思っています。